如今很多行业都面临着同一个问题——同质化，尤其在新兴行业和市场潜力大的行业，此问题更加突出，导致的后果就是大家都在打价格战，在同一市场上死拼。出路在哪里？市场定位。即企业按照一定标准进行市场细分，并在此基础上选择对本企业最有吸引力的、可提供有效服务的、能为企业带来合理而持续的盈利的部分作为自己的目标市场。　

　　一、市场定位的由来　　

　　市场定位是在上世纪70年代由美国营销学家艾•里斯和杰克•特劳特提出的。所谓市场定位，就是根据市场竞争情况和本企业条件，确定本企业及其产品在目标市场的位置。也就是为企业或企业产品在目标市场上树立一定的特色，在顾客的头脑中占据一个独特的地位，塑造企业及产品的特定形象，并争取顾客的认同。它需要向目标市场说明本企业及产品与现有的及潜在的竞争者有什么区别。这种策划企业及其产品形象和所提供的价值、使目标顾客理解并正确认识本企业有别于竞争者的象征性行为，就是市场定位。

　　这种“特色”和“形象”可以是实物方面的，也可以是心理方面的，或两者兼而有之。如优质高档、物美价廉、豪华舒适、服务周到、技术先进等，都可作为定位的概念。市场定位就是要设法建立一种优势，以吸引更多的顾客。　

　　二、市场定位的独特步骤　　

　　1、明确潜在的竞争优势。首先调查研究影响定位的因素，接着了解竞争者的定位状况、竞争者向目标市场提供的产品及服务及其在顾客心目中的形象，并对其成本及经营情况做出评估，然后了解目标顾客对产品的评价标准。企业应努力调查清楚顾客最关心的问题，以作为决策的依据。并要确认在所要进入的目标市场上，自己的潜在竞争优势是什么，是能提供比竞争者性价比更高的产品或服务，还是能提供更多的特色满足顾客的特定需要。企业通过与竞争者在产品、促销、成本、服务等方面的对比分析，了解自己的长处和不足，从而确定自己的竞争优势。

　　2、选择相对的竞争优势。相对的竞争优势就是一个企业能够胜过竞争者的能力。这种能力可以是企业本身具备的或是具备发展潜力的，也可以是通过努力创造出来的。

　　任何企业都不可能兼顾到市场的所有方面，任何企业也都有其弱点，即使是大型的跨国企业，也需要挖掘自身相对的竞争优势，并针对竞争者的弱点或不足，制定有效的竞争策略。在美国租车业里，赫兹的老大位置无人能撼动。当艾维斯准备与其竞争时把自己定位于排名第二的租车公司，现在的艾维斯真的就是美国租车业的第二名。“我们是排名第二的租车公司，可为何有这么多的顾客选择我们？因为我们提供更有效的服务。”这就是选择相对竞争优势的好处。当然，企业还可以根据自己的资源配置（资金、技术、设备、土地资源、铁路专用线、优越的地理位置等），通过营销方案差异化突出自己的经营特色，如产品差异（突出产品的某种属性、特色、性能等）、服务差异（及时、准确地送货、储运、装卸、配送等）、形象差异（品牌、标志等），提高顾客的满意度和巩固其忠诚度。

　　3、显示独特的竞争优势。显示竞争优势即准确地向市场传播企业的定位观念。企业做出市场定位决策后，要与选定的目标市场进行有效的沟通，包括建立与市场定位相一致的形象，让目标顾客群知道、了解并熟悉企业的市场定位。如果是一家以“优质高档”定位的企业，就必须推出优质产品，制定较高售价，通过高档次中间商分销，在高档次媒体投放广告，才能树立持久而令人信服的优质形象。2004年，五粮液集团主营收入达62亿元，而贵州茅台主营收入为30亿元；五粮液品牌资产实现从31.56亿元到306.82亿元的飞跃，而国酒茅台的品牌资产为200亿元。何以五粮液会超过国酒茅台？这与五粮液坚持高档酒定位的努力是分不开的。五粮液在进行产品宣传时，始终秉承“新一代成功人士的必饮品”这一中心来展开，久而久之，这种强势概念在消费者心中便定格下来。看似不经意间，五粮液在消费者心中已占据首位！此外，五粮液集团曾将一瓶600年的五粮液酒拍卖出50万元的天价，极大的吸引了媒体和消费者的眼球，显示出了自己独特的优势。　　

　　三、市场地位策略

　　1、避强定位。一般情况下消费者对首先进入头脑的事物记忆最清楚。如世界上的第一高峰是珠穆朗玛峰，第二高峰呢？在奥运会上为中国实现零的实破作出贡献的第一人是许海峰，第二人呢？人们很容易记住那些最先进入心灵的东西，而把其后的东西都忽略掉了。当企业意识到自己无力与强大的竞争者抗衡时，则可以选择远离竞争者，根据自身条件及相对优势，突出宣传自己与众不同的特色，满足市场上尚未被竞争对手发掘的潜在需求。

　　由于避开了强劲的对手，这种方式风险小、成功率高，即使是实力较弱的小企业如能正确运用此方式准确定位，也能取得成功。可口可乐、百事可乐是世界软饮料行业的领导企业，如果在可乐市场上与他们竞争，后果可能不是很理想。七喜汽水公司认识到了这一点，避开“可乐”这一概念，而把自己定位于“非可乐”，此举取得了极大的成功，使七喜汽水在“非可乐”领域开辟出了一块巨大的市场蛋糕。

　　2、对抗性定位。这是一种以强对强的市场定位方法，即将本企业形象或产品形象定在与竞争者相似的位置上，与竞争者争夺同一目标市场。如可口可乐与百事可乐之间持续不断的争斗，“肯德基”与“麦当劳”对着干等等。需要提醒的是，实行这种定位策略企业应具备的条件是：能比竞争者提供质量更好或成本更低的产品；市场容量足够大，能够容纳两个或两个以上的竞争者产品；比竞争者有更多的资源和更强的实力。这种定位方式存在一定风险，但能够激励企业以较高目标要求自己奋发向上，一旦成功就会取得巨大的市场优势，且在竞争过程中往往能产生轰动效应，可以让消费者很快了解企业及其产品，易于企业树立市场形象。当然，实行对抗性定位，必须知己知彼，应清醒估计自己的实力，不一定要压垮对方，只要能够平分秋色就是巨大的成功。

　　3、创新定位。寻找新的尚未被占领但有潜在市场需求的位置，填补市场上的空缺，生产市场上没有的、具备某种特色的产品。如日本的索尼公司的索尼随身听等一批新产品正是填补了市场上迷你电子产品的空缺，并进行不断的创新，使得索尼公司即使在二战时期也能迅速的发展，一跃而成为世界级的跨国公司。采用这种定位方式时，企业应明确创新定位所需的产品在技术上、经济上是否可行，有无足够的市场容量，能否为企业带来合理而持续的盈利。

　　4、重新定位。企业在选定了市场定位目标后，如定位不准确或虽然开始定位得当，但市场情况发生变化时，如遇到竞争者定位与本企业接近，侵占了本企业部分市场，或由于某种原因消费者或用户的偏好发生变化，转移到竞争者方面时，就应考虑重新定位。重新定位是以退为进的策略，目的是为了实施更有效的定位。例如万宝路香烟刚进入市场时，是以女性为目标市场，它推出的口号是：像5月的天气一样温和。然而，尽管当时美国吸烟人数年年都在上升，万宝路的销路却始终平平。后来，广告大师李奥贝纳为其做广告策划，他将万宝路重新定位为男子汉香烟，并将它与最具男子汉气概的西部牛仔形象联系起来，树立了万宝路自由、野性与冒险的形象，从众多的香烟品牌中脱颖而出。自20世纪80年代中期到现在，万宝路一直居世界各品牌香烟销量首位，成为全球香烟市场的领导品牌。

　　市场定位是设计企业产品和形象的行为，以使企业明确在目标市场中相对于竞争对手自己的位置。企业在进行市场定位时，应慎之又慎，要通过反复比较和调查研究，找出最合理的突破口。避免出现定位混乱、定位过度、定位过宽或定位过窄的情况。而一旦确立了理想的定位，企业必须通过一致的表现与沟通来维持此定位，并应经常加以监测以随时适应目标顾客和竞争者策略的改变。